내일의 바람
회의에서 의견을 관철시키는 일, 팀원과 역할을 조율하는 일, 심지어 친구와 식당을 고를 때도
우리는 매일 협상 속에 있다. 하지만, 정작 나의 협상 감각은 얼마나 알고 있을까? 협상은 타고나는 재능보다도,
스스로의 성향을 이해하고, 필요한 기술을 채워가는 과정이다.
글. 편집실
협상은 종종 감정이나 순간적인 판단에 휘둘리기 쉽지만, 객관적인 시각을 유지하는 것이 무엇보다 중요합니다. 감정에 치우치지 않고 상황을 분석하시면 협상의 흐름을 주도하시며 합리적인 결과를 도출하실 수 있습니다. 특히 상대방의 주장, 이해관계, 시간적 여유 등 여러 변수를 고려하시는 과정은 협상을 보다 안정적이고 신뢰감 있는 분위기로 이끌어 드립니다. 객관적인 판단은 불필요한 갈등을 줄이고 상호 존중의 기반 위에서 대화를 이어가실 수 있게 합니다. 결국 협상의 성공은 서로에게 균형점을 찾고, 객관성을 유지하실 때 가능해집니다.
예전에 주요 고객사와의 계약 조건을 조율하는 중요한 협상 자리에 참여했습니다. 그 과정에서 상대방이 특정 조건에 민감하게 반응하는 모습을 세심하게 관찰하고, 그 이유를 적극적으로 질문하며 이해하려는 노력이 큰 역할을 했습니다. 고객사의 입장을 충분히 공감한 뒤 실질적으로 도움이 될 수 있는 대안을 제시함으로써, 서로가 만족할 수 있는 조건으로 협상을 성공적으로 마무리할 수 있었습니다. 이를 통해 상대방의 입장을 공감하는 태도가 협상의 본질이자 신뢰 관계 형성의 핵심임을 깨달았습니다.
협상에는 감정 읽기, 말재주, 지식, 포커페이스와 배짱 등 여러 요소가 필요하다. 그러나 무엇보다 중요한 것은 상대방이 최우선으로 원하는 것과 차선으로 허용할 수 있는 범위를 파악하는 일이다. 이를 알 때 비로소 내가 가진 패를 보여주며 협상에서 주도권을 잡을 수 있다. 아이와의 일상에서도 이런 협상력이 쌓이고 있는데, 예를 들어 TV 시간을 조금 허용하는 대신 학습이나 취침 시간을 조율하는 식이다. 사춘기 때는 다르게 흘러갈 수도 있겠지만, 밀고 당기며 상대가 이겼다고 느끼게 하는 것이 결국 원하는 결과를 끌어내는 길이라 생각한다!
회의 중 갑자기 질문을 받거나, 예상치 못한 상황이 닥쳤을 때 필요한 건 ‘순발력’입니다.
준비된 자료만큼이나 중요한 건 순간의 애드리브죠.
10월호에서는 애드리브가 빛나는 순간에 대해 생각해 봅니다.